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作者：小先知弥迦，金融理财顾问，曾经的城市规划师，来美18年。
近些年，随着中美十年签证的开放，出于各种考虑移民美国、开设公司，以及赴美工作、旅游，置业、生子的人越来越多。对这些人群来说，从大洋彼岸看美国，是雾里看花。等到真正把脚踏上了这片土地，才发现要补的功课还是很多。语言、文化、习俗、法律，都要从头学起。至于保险，也是几乎每个人都绕不开，却又不管怎么研究都搞不清楚、困惑重重的一个话题。 为什么会出现这种情况呢？其一是因为保险产品本身的专业性。如果不是业内人员，仅只从网络上的文章，或者一两次经纪的讲解，很难彻底明白每一个细节。再加上美国保险本身也分很多种类，代理不同产品线的经纪对不同险种的认知差别很大，不见全豹，只见一斑，相互攻击诋毁的事件也屡见不鲜。其二是因为从业人员本身。一方面保险是个相对复杂的金融产品，需要从业人员比较高的专业素质，另一方面，由于保险行业本身相对较低的门槛，大量刚刚拿到执照的经纪缺乏足够的专业知识和经验，在本该学习积累经验的时候急于去独立做销售，这样就造成了受众人群中，信息不对称，没有全面的第一手数据资料的支持，不同的经纪水平参差不齐、各执一词，以至于无法对不同的险种有个正确的认知，平白花费很多的时间和精力，却无法得到一个相对准确的结论。 为了帮助大家少走弯路，在相对正确认知的基础上可以选到适合自己的产品，于是就有了这篇文章。下面笔者会尽量用具体数据做分析，客观总结。不做具体公司评论，不做个人观点陈述。 美国保险的历史与主要险种简介要谈保险，首先得从这个行业说起。美国保险行业源于1735年(1752年，本杰明.富兰克林开创Philadelphia Contributionship，至今还在运营。这是美国第一家专注人寿保险的保险公司, 迄今265年)，比香港早100年（1841年香港开始有第一家保险公司，1898年第一张寿险保单在香港面世），比大陆早200年（1899年中国第一家保险公司成立，中间有很长断档期。1988年新中国第一家股份制保险公司成立）。美国全面成熟的保险业监管体系自1851年开始，1851年New Hampshire 设立专职的保险业监管专员statecommissioner of insurance。此后美国每个州成立专门的监管机构，同时通过法律不容许保险公司倒闭，每季度核查保险公司赔付账户保障赔付，同时设立州立，联邦两次基金辅助赔付。此后美国保险业出现第2次蓬勃发展。据2015年的统计，美国保险公司有890家，现在应该超过900了。 医疗和人寿算一个产品线（productline），英文叫Life and Health。车子、房子等财险算另外一个主要的产品线，叫Property and Casualty。 财险方面相对简单，变化不大，比较起来也容易，换保险公司也容易。医疗和人寿相对就复杂多了。下面主要讲讲人寿险。 人寿险分5大类： 1) Term 2) Whole Life(WL) 3) Universal Life(UL) 4) Variable UL (VUL) 5) Indexed UL (IUL) Term 消费险也叫意外险。只保护一段时间，10年，20年，30年。如果不过世，钱就打水漂了。这种计划基本上不给B1、B2商务或旅游签证的人。 Whole Life分红险这个是第一款终身人寿险。国内和香港的很多人寿险都是借用美国分红险的概念的。这种计划主要还是以终身保障为主、储蓄为辅的。因为保单里面写的固定保障guarantee比较多，内部保险的费用也相对比较高，用钱的灵活性不强。香港的分红险前些年比较火，是因为国内那边的通胀相对高，大的保险公司盈利不错，所以分红相对多。分红险里面的分红和内部费用均不太透明。 Universal Life万能险一般家庭会选择两人的夫妻双保万能险来做纯保险用途。只有两个人都过世了，受益人才能拿到身故赔偿，所以比一个人的计划保费低，受益人是子女。这是作为资产传承最有效的办法。美国人广泛使用，中国人慢慢开始有概念。现金值不多，一般不用，主要用身故赔偿。也有单人的Guarantee UniversalLife （GUL）产品。 VUL 浮动险国内叫做投联保，现在应该很少了。因为现金值直接参与股市投资，可涨可跌。这是90年代在美国很火的产品，但现在市场份额已经降到10%以下。 IUL 股指险美国独有的储蓄险，因为后台的精算操作是其他国家技术达不到的。这类计划放钱灵活，用钱方便，投资收益免税，内部保费相较分红险低廉，身故赔偿免收入税和遗产税（对非美国居民来说），所以一直是海外人士来美国主要购买的计划。当然它的设计也使得这种计划看上去很复杂。 险种发展的因果由来消费险先不多讲，就说说几种有现金值的险种吧。 50年代的时候只有短期消费险Term 和终身分红险WL， WL从设计理念上就是拉长到100岁的Term，但是内部费用跟死亡率精算表相关，年纪越大保险费用越高。所以保险公司就想到，你多给我一些钱，我给你存着，这些钱可以生息，这样等你年纪大了，交不了比较高的保费的时候，存着的现金值和利息可以用来帮着交内部保险费，这样保险就可以保到100岁了。 现在随着平均寿命的增长，这个100岁，变成了120，或者125岁。所有终身计划，都有auto continue的功能，也就是说，如果你真活到120岁，保险并不会被取消，身故赔偿你可以都拿走，也可以选择继续放在计划里面，但现金值也不会增长了，所以叫做终身计划（Permanent Coverage）。 2008年前的WL一般都要一直放钱到97岁，也有要放到98、100岁的。WL放钱的特点是，一旦设计好了之后就不能修改，不能多放，不能少放，不能停放。设计好放到98岁，最好放到98岁，除非有很好的分红来帮你支付，这个分红概念之后再细说。 WL还有一个特点就是每年利息固定（guarantee），外加不固定分红（non-guarantee)。现在的固定利息是4%， MetLife、New York Life、MassMutual应该都是4%。这跟宏观经济面上的利率相关。如果未来利息提高到8%，你的WL的利息还是现在定下来的4%，不会跟着变化。在70年代，美国的标准利息prime interest rate开始提高，最后到80年代达到顶峰，在50、60年代买的WL的利息相比外面的债券和股票、甚至银行存款的利息都太低了。所以一种把现金值跟着利息变化的保险储蓄出来了，就是Universal Life，国内叫万能险。 下面这张图是FRED（FederalReserve Economic Data美联储经济数据）的官方数据。1980年买个房贷款利息是18%，夸张吧。不过银行利息15%，股票上涨30%，家庭收入上涨25%——通货膨胀的年代。
万能险跟WL相比，放钱变得灵活，有钱的时候多放，没钱的时候可以少放或停放，前提是之前有多放。这样的灵活性加上当时的高利息（跟着美国标准利息浮动），很快占据市场，50、60年代买的WL就有点套牢的感觉，因为放钱不能停，利息相比当时的万能险又低很多。2009年之后的WL很多都进行了改良，放钱不是放到98岁了，而是变成了10年放钱，或15年，或20年，或其他年数不等，但是基本特点没有变，计划设计好了之后，不能多放或少放，回报率固定4%不变，增值潜力通过分红来弥补。 20世纪80年代初，美国个人所得税的最高税率为70%，过高的税率对经济增长产生了很大的抑制作用。在此期间，很多美国富人开始找寻找免税增长的投资储蓄策略。因为银行利息15%，交掉所得税，再考虑通货膨胀，资产无法保值。由此，很多投资公司想到了保险里面的现金值的利息是不用交税的，于是开始跟保险公司合作推出了浮动万能险VUL这样的产品，保险计划里的现金值直接参与股市投资。 1980年的股指基金回报达到30%，且保险计划中现金值的回报不用交税，保险计划的管理虽然有一些的费用，但相对而言就不算什么了，这是当时很多投资人的想法。所以浮动万能险在短短10多年里就占到了超过1/3 的现金值保险份额，不过绝大部分都是美国富人的钱，当时美国中产阶级的投资需要还比较有限。 随着2001、2002年科技泡沫的破灭，很多稀里糊涂买了VUL的人才发现，原来VUL里面的现金值是买基金，市场跌现金值也会跌！现在看上去很滑稽，当时的情况却确实如此。富人有理财顾问，中产阶级一般只有保险经纪，很多保险经纪或是从业时间太短或者为了业绩，确实有把VUL当作升级版的UL来卖的情况，结果是很多做VUL的保险经纪遭到投诉、一些保险公司遭到提诉。一些当年的大公司遭到多次提诉之后，决定回到了保险以保障为本的概念，重新开始注重WL和UL的发展，代表性的就是现在注重做WL的几家老牌公司，如MassMutual、MetLife、Penn Mutual、New York Life等。 另外一些同样排名前二十的保险公司，发现VUL的理念从保险的观点出发虽然有点过激，尤其是在大量从业人员的素质与经验没有跟上的情况下容易被滥用，但VUL在市场好的时候有收益免税的好处，能在很多市场条件下服务相当一部分投资人。只是，在市场下跌的时候怎么样可以让VUL不跌呢？由此，出现了对股指险Indexed UL的需求。IUL最早是90年代末出来的，第一个IUL产品是由太平洋保险发行的，之后Transamerica紧随而上，慢慢地很多其他保险公司也发行了各自的IUL产品。不过最早的时候VUL还很热销，IUL并没有引起太多的注意，直到2003年之后IUL才被很多从业人员认识和了解。要知道，一个从业多年的人，在产品理解上是有思维定势的，很难一下子就转变到新产品上来。 以上是一些历史背景，大家感兴趣的还可以多去了解。 案例详解美国保险市场的占有率，差不多是Term消费险、Whole Life分红险、和UL（包括GUL，VUL，IUL）三分天下的局面。因为消费险比较简单，笔者以下主要通过具体案例详细解析分红险（WL），保障型万能险（GUL）、和股指万能险（IUL）。 先介绍一下案例中两个客户的保险与投资需求：王先生45岁，已经在美国定居，得知在美国的人寿保险杠杆比例比香港和大陆都高，加上美国政策上的稳定性，正在考虑购买保终身的人寿保险来保护家庭。李先生是王先生邻居，也是45岁，有计划利用美国储蓄险免税增长的好处存一笔日后可支取的钱，孩子上学用或者退休自己用，用不完的再留给孩子。这两个家庭的需求不同，考虑的险种和设计也会不相同。 案例一我们先看看根据王先生的情况，WL分红险和GUL固定保障万能险能为他做什么。 案例一（WL分红险）下图是一个分红险的例子。如果以平均寿命80岁来计算，20万到35年之后的80岁变成50万的身故赔偿，年化回报率是2.55%。如果20万的保金到35年之后的80岁变成112万的身故赔偿，年化回报率是5.1%。如果需要用钱呢，其中$378,500是保证可以有的现金值，加上按照公司的分红假设，不固定的部分，演算表上的数字是$852,966。但这笔钱如果要借一部分出来用，代价相对比较高，需要交3-6%的利息。一旦用钱量比较多，用到本金部分，主险的Guarantee部分就都不固定了。
WL的Guarantee固定部分从身故赔偿保护上看2.55%并不算高，但它的优势在于还有不固定的分红部分。每年保险公司会给WL分红险的保户一定量的分红，这些分红一般是用来购买更多一点点的WL分红险的。如果把之前的50万叫做主险的话，这个用分红买出来的可以叫做附加险（Paid-Up Addition; PUA）。因为每年的分红不固定，所以这个附加险的多和少就不固定了。但是大的WL公司，分红每年多多少少都是有的，这个是好事。 这个PUA附加险开始很小。比如上面的例子里面第10年的时候给了$6419 分红，加上之前几年给的分红，已经购买了一个8万2（$82,494）的附加险。假设王先生这个时候过世的话，受益人可以得到的钱是 50万主险+8万2附加险=58万2。 分红险WL如果没有了分红，只是看它的主险的话，吸引力就不大了。分红跟保险公司的经济实力和当年的投资回报有关，实力强的公司分红多，卖的单子就多，潜在盈利就好，就更能给好的分红。这样就不难理解在分红险的年代，分红险基本上由大公司垄断是怎么回事了。现在香港、大陆的保险多为分红险，是不是也是几家巨头垄断呢？ 下图是分红险市场里面12大保险公司从1989年到2016年的分红利息率的情况。
这张图并不代表今后的分红利息就一定低靡，但是可以说明10年前分红险WL的演算使用的分红假设是偏高的，实际上过去10年分红没有那么多。这个和美国的长期低息有关，也跟分红险公司的业务量被万能险（UL、VUL、IUL）业务量一步步侵蚀有关。 另外，笔者在这里需要纠正一个误区，很多人不能正确理解Guarantee和Non-Guarantee这个两个词，将它们理解成“保障”和“非保障”，国内的很多翻译都有这个误导，感觉“非保障”了，就要出事儿了、保单就要失效了似的。另外，“保障”部分如果在80岁显示lapse（失效），很多人也错误地理解为到了80岁“保证失效”。 正确的翻译应该是“固定”和“不固定”。什么叫固定呢，打个比方，你去银行存1年定期，银行的人说2%利息，1万存款一年之后变成1万200，这个叫固定。你说那1万200我还想再存个1年呢？银行的人说那就得看1年之后的利息变化了，可能是2.1%，可能是1.9%，等等，这个就叫做不固定了。所以固定还是不固定，跟有没有保障，是不是失效，没有直接关系。 案例一（GUL 固定保障万能险）下图是一个GUL固定保障万能险的例子。同样2万 x10年 = 20万的放钱量，分红险的固定保量是50万，万能险的固定保量是118万。
同样的演算，到了80岁，王先生的分红险身故赔偿根据演算从50万，涨到112万。还是没有他的118万的GUL万能险的身故赔偿高。 如果王先生只是考虑身故赔偿，而不在意用钱的话，你觉得他应该选哪个呢？ 小结：对于王先生的需求，他只考虑身故赔偿，不考虑现金值，GUL固定万能险更占优势，118万的固定保障从第一天就开始有了。适用人群： · 追求简单、有固定保证的、有高杠杆的纯人寿保险的人 · 考虑用保险缴纳遗产税的人 · 使用家族信托转移资产给下一代的人 案例二（IUL股指险）在我们看李先生的情况之前，先讲一讲Indexed Universal Life股指万能险，简称股指险IUL。 股指万能险是一种利息计算不与保险公司的投资能力绑定，而与全球股指，或者S&P500标普500指数挂钩的新型保险。股指上涨，保险账户里的现金值会跟着增长，股指下跌，回报率不会低于“零”，保险本身就是一个长期型投资。由于收益机制透明和连接指数市场的特点，使美国指数型万能寿险成为很好的投资保障方式。 下图是一个股指万能险的例子，也从李先生现在的年纪45岁算起。这里的演算利率用的是6.5%，国家管理部门规定所有股指险演算利息需要低于按照历史实际数据代入标普500保底封顶策略之后计算出来的历史平均水平。 演算表里面绿框是当年可以用钱的量，蓝框是假定某年过世，身故赔偿的量。
同样以平均寿命80岁来计算，20万到35年之后的80岁变成118万的身故赔偿，年化回报率是5.88%。如果需要用钱呢？其中$1,125,984是可以动用的钱，一般最高用钱量可以达到现金值的95%上下。当然，开始往外拿钱的时候，身故赔偿也会等比下降，任何一个有现金值的保险都是如此。 大家注意这个股指险IUL的例子，在80岁的时候，身故赔偿和现金值之间只有$56,300的差值。按照IUL的设计理念，也就是说当年保险公司只承担了5万多块的风险，而账户里有112万在0-封顶值之间吃利息。这也就是为什么合理设计的IUL计划，在现金值增长到比较高的后期，费用可以被压缩得极低、现金值增长的速度会越来越快的缘故。 每一个月的利息都是按照去年同比计算，跌了，你得0%利息，涨了，你得利息，最多到一个封顶值。这里有两个重点： 1. 保险公司怎么保证的0保底——你的钱并没有投放在股票市场里面，保险公司是通过长期债券+1年期看涨期权的做法来对冲风险，用市场的变化来计算给你的利息的。 2. 回报利息会不会出现连续几年都是0%的情况——如果把12个月看作12个抽屉的话，每一个抽屉里面放着钱，一年之后每一个抽屉跟去年同期比较，只有12个抽屉利息都为0%，整个年的利息才会是0%，即每个月都是同比下跌的。这样的情况在过去的44年里面出现了三次：1974年、2002年和 2008年。所以连续几年回报利息都为0%，即连续几十个月连跌的可能应该说是微乎其微的。 从根本上说，在股指险IUL里，要想现金值高，就要多放保金、选择内部保费低的方案、并选择利息潜力高的策略。 根据李先生的需求，他希望能够用现金值做教育、退休、应急等用途。股指险IUL会是个比较适合的选择。相比分红险WL，IUL放钱用钱灵活、内部费用低。WL的现金值主要还是由“不固定”的分红产生的，用钱也主要是用分红产生的附加险里面的现金值，如果用到了主险里面的现金值，主险的“固定”保障功能就会失效，身故赔偿也就不固定了，即会下降，甚至到0。所以从用钱角度讲，不论是什么保险，把现金值都拿光了，保单都会失效的。WL的“固定”保障是建立在不拿钱的基础之上的。 小结：IUL适用人群： · 希望现金值和身故赔偿都能达到性价比最高的人 · 愿意去理解不同利息策略、对市场有一定概念、不会担心市场几十个月连续下跌这种微乎其微的可能性的人 · 理解放钱的灵活性的人，知道越早放钱、越多放钱，利息才会多，才会有更多的现金值供日后取用 结语：分红险WL主要作为保险保护产品设计的，利息潜力低（减掉费用之后长期平均年化在3%-5%左右），但相对稳定；内部费用高，所以用钱不太灵活，用钱利息高，一般在3%-6%之间。 股指险IUL主要作为储蓄投资产品设计的，利息潜力高（减掉费用之后长期平均年化在5%-9%左右），但幅度会比较大，最低0%，最高会到封顶利息11%左右，或者无封顶策略20%左右；内部费用相对低，用钱灵活；用钱利息低，一般在0%-1%之间。 上面聊了很多，信息量巨大，有些人已经晕了吧。轻松一刻，来打个比方吧。金融行业毕竟对很多人来说，是很陌生的。就拿汽车行业来做个不太精准的比方。随着社会的不断进步，人们对很多产品的认知和拥有程度也是不同的。比如20年前的中国，私家车还属于奢侈品，是少数群体拥有的事物，而到了今天，在大中城市，平均每家至少有一辆汽车。在美国一个四口之家，每家两辆汽车几乎更是标配。WL有点象德系车或者美系车，自重很重、油耗高。IUL有点象日系车。这些车都是从低端到高端都有，各有各的客户群，中间也有交集。如果完全不考虑技术因素、最新的安全气囊啦、新型车身材料啦、新款的发动机啦，只讲一点我的车子足够重，所以安全性一定最佳。对于相对轻一点的车子，跑得快还省油，那么出事故几率一定要大很多倍。这就是个伪命题了。然而，对于因为不守交规，酒驾，驾驶技术不过关，不系安全带，等等情况引发事故的情况下，同样的事故，双层钢板汽车里人的存活率比单层钢板汽车存活率高。至于选哪款汽车，每个家庭需要根据自己的经济能力和实际需求做出适合自己的选择。 希望以上信息，能够让大家对美国保险有个基本的了解。在比较选择时，能够有所帮助。但涉及到每个家庭的具体情况，选择哪家公司哪个产品，还是要根据不同的需求量身定制。一个家庭，也许大人和小孩子都应该选择不同的公司。希望大家可以根据自家情况，问出真正切合自身考量的问题。如果经纪人不能准确合理的回答你的问题，那么就多找几个经纪人谈谈，货比三家，最终选到真正适合自己的解决方案。
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