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如何创造一个1天售罄的跨境爆款产品

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发表于 2020-1-13 19:58:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
自由君 无限空间

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也许后面会更加精彩,
但还是担心时间久了,
会遗忘这个精彩的开局
……
洛杉矶时间1月7日早晨,我在送Yuna上学回家的途中,心中在默默地复盘这次爆款产品的整个过程。此时的北京时间是1月7日的深夜,2020年我们跨境电商平台推出的第一款商品,“Yuna&Lynn 2020纪念礼盒”的库存已经是0了,从5016库存到0库存,我们仅仅用了1天。
1月8日,我们的故事就已经从杭州保税仓传到了杭州海关、微信跨境支付,所有部门第一个反应就是这个新手刷单这么“假”,哪里有第一天货到保税仓,就把库存全部刷完的,这不是等着被查吗?是的,第二天各个部门都来提取我们的具体业务单据,保税仓的大股东也到了我们储存的仓库现场。

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对的,这就是做了十几年保税仓的,第一次看到什么叫做“爆款”。
稍微复盘一下吧。
是的,我预料到了这个产品销售不会差,但是也绝不敢预料1天就把全部货售罄。这个爆点是各个因素叠加的效果。
从大政策看,目前正是美国商品进入中国市场的好时机,至于逆向跨境创业,我在《随口说美国》节目中已经通过《我看到的中美跨境商业,还是机会多多》、《聊聊我喜欢做的商业模式》、《做一只跨境的“两栖动物”,寻找一次“错位”的竞争优势》这连续三期的节目其实都讲得很清楚了。
所以大方向上,我的商业模式符合了:中美缩小逆差的趋势、中国中产阶级食品消费升级、跨境电商进口商品直通中国餐桌等等,但是很多讲商业模式的,都是事后总结,而我是先把模式说出来,然后自己真人秀的方式做一遍。

近期网络上关于进口商品的一些分析:
(以下图片摘选自网络)

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微信图片_20200113195744.jpg

从具体产品方面,首先这个礼盒中我先在美国市场打造了一个明星产品,就是这个“Yuna&Lynn”加州初榨牛油果油。牛油果油本身就是2018年底才出现在美国市场的,而因为初榨的成本高,所以美国市场目前也只有在Wholefoods看到250ml的产品,而我选择了500ml包装,一下子变成美国食用油市场的最顶级产品。于是开售8天就卖到了全美30多个城市。
美国市场的热销是中国市场爆款的前奏,而中国市场爆款断货后,大家又返回美国市场购买,这又构成了效果的双重叠加。

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(大数据显示的美国市场销售到的城市)

其次,整个礼盒讲了一个关于“加州阳光”和“家的味道”的故事,我用了我们社群最熟悉的我的两个女儿的名字创建了这个品牌,再通过社群投票产生“Yuna&Lynn”商标方式,从一开始就与大家建立了一种联系,而礼盒中的温馨设计,诸如Yuna和Lynn给大家写的一封英文信等,把“加州健康成长”“父母给孩子的爱”等品牌要营造的氛围完整传递给了听友们。
第三就是这个时间点的把握,我们用2019年最流行的珊瑚红配湖水绿色系,打造了一个完美的“加州空运”的春节礼盒。时间的投放恰好在离春节前三周的时候,这时候刚刚好大家在伤脑筋春节送礼送什么?而我们来自美国加州的纯天然牛油果油、开心果、蜂蜜,298元的价格,无悬念地击中了大家馈赠亲朋好友的心。平心而论,如果这个时候有人让我看到这样的礼盒,我也会动心购买。事实上我自己预留了100份,准备春节直接寄到朋友家的,但是最后因为系统超卖,我全部让出来给了大家。

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这个事情我是想的很清楚才开始做的,大方向扣小环节,一环扣一环,虽然一路上也是不停地出各种问题,但我很坚持最初的那个设想。
首先我坚持要有自己的跨境电商平台。
这个事情无数的专家劝过我,为什么要这么费事自建平台?大贸回国挂一个淘宝京东平台,或者就在美国挂天猫国际不就好了?抱歉,除了自己的跨境平台结算快(爆款次日全部销售款已经变成美元进入我美国BetterLife公司账户了)之外,我受不了大平台店小二的嘴脸,本来来美国就是过过不看人脸色的生活,自建小平台,小也小的开心啊。
但是自建平台当然是麻烦啦,爆款当天我始终做好了平台瘫痪、各种出错的准备,因为就在当天还无数次临时调整后台,这里的确要感谢我们国内的后台团队,我们的数据是和保税仓、跨境支付系统、中国海关总署同步对接的,5016单中因为微信支付名字与购买人身份证名字不符而退单的就有 300多单,5016大部分其实是集中在5个小时内爆发的,所以最后还是造成了135单的时间差超卖,这些都是自建小平台的代价。不过最后我们顺利地全部数据核对无误了。
我们自建的BetterLife跨境电商平台,在顶住这轮爆款巅峰流量之后,算是一夜成长起来了。自建平台的好处,除了刚才提到的资金实时到账(跨境到美国公司)、没有大平台费用之外,最重要的就是一切都是掌控在我们自己手中,数据、流量、打折、上架、结构调整、支付接入……一切一切都由我们灵活掌控。这些吃过大平台苦的电商厂家们,应该都看得清这里面的“得失”。

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(自建的BetterLife跨境电商平台)
其次,我坚持要上礼盒。
单品牛油果油在美国热卖时,我们恰好遇到了礼盒制造超期的问题,问题在我,我之前就没有估计过独立设计的礼盒需要这么长的制造期。所以在那段时间,我们都犹豫过是不是赶着牛油果油在美国的热销,索性在中国也上单品裸瓶(目前国内的其他牛油果油全部都是裸瓶包装)就算了。
最后我们坚持了礼盒包装,不仅为大家完整展现了“加州阳光的味道”,多了加州顶级开心果和加州天然纯蜂蜜,也很幸运的是,我们最后赶上了春节这个时间点,礼盒与裸瓶,这里差了2-3倍的销售速度。当然这个是要“赌”的,如果来不及赶上时间,春节礼盒就尴尬了。
第三,我坚持一切合规合法,哪怕可能赶不上春节的时间
为了这个产品,我美国公司和中国公司都办了大量许可。美国方面:公司申请了食品销售许可,产品申请了“非转基因”“加州农产品”认证(美国原装认证是自带的),牛油果油请了美国的第三方食品商检出具中国海关需要的报告;中国方面:公司申请了进出口贸易许可,食品销售许可(为了今后大贸做准备),牛油果油同步请国内的第三方食品商检出具检测报告(担心美国的报告中国海关不认),礼盒4种商品(蜂蜜算2种)全部提前在海关完成备案。兵马未动,证书一堆了。

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(中国第三方商检报告,中国海关认可的检测单位)
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(美国第三方商检报告)

这些“坚持”有时看来是舍近求远,自找麻烦。
但是做事有两种,一种是走得快,还有一种是走的远,很明显我的性格是后者。
爆款当天,因为我的手机连着跨境支付的银行账户,每震动一下就进来一笔钱,从洛杉矶时间的下午一直到晚上,我的手机一刻不停地在震动(这种感受18年前也有过,在此对当年创业的小伙伴们说一句“我想你们了”),朋友开玩笑说,让我把手机借他拿一拿,感受一下美元一直流进来的畅快。
事实上,我的心情是既欣喜又各种担心,其实从爆款当天我们就一直在解决各种问题:发现宣传折页漏了没寄到,发现保税仓的外包装不够,发现300多份因为支付人与身份证号不符而退单,发现135份超卖(以上问题已经全部解决了)。一直到今天,我都还一直催促保税仓发货,还要交代保证货物包装厚实不破损。
此时,全国非常多的城市已经收到礼盒了,远的如成都、北京,而江浙福建一带是最快的,所以大家多些耐心,1月14日之前会全部发货完毕的。有些查到订单号,而还没有查询到物流信息的,别担心,那是还没发货,保税仓已经是日夜加班连周末都加班了,只要没有被退款的购买,都不用瞎担心,安心等待礼盒吧。

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(收到礼盒的小伙伴们,已经迫不及待地开始各种使用,冷拌热炒,与精制的牛油果油的各种对比)

而大家希望我尽快补货的要求,我只能这样回答:2020纪念礼盒不会再有了,但是我们已经开始生产和制作牛油果油单品的2020春季礼盒了,预计时间在2月15日发售,这次没赶上的朋友们,要盯紧2月15日这个时间点了。

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耐心些,周二1月14日保税仓就会发完最后一批货
礼盒马上就到
礼盒马上就到
礼盒马上就到
……

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