如何创造一个1天售罄的跨境爆款产品
自由君 无限空间也许后面会更加精彩,但还是担心时间久了,会遗忘这个精彩的开局…… 洛杉矶时间1月7日早晨,我在送Yuna上学回家的途中,心中在默默地复盘这次爆款产品的整个过程。此时的北京时间是1月7日的深夜,2020年我们跨境电商平台推出的第一款商品,“Yuna&Lynn 2020纪念礼盒”的库存已经是0了,从5016库存到0库存,我们仅仅用了1天。 1月8日,我们的故事就已经从杭州保税仓传到了杭州海关、微信跨境支付,所有部门第一个反应就是这个新手刷单这么“假”,哪里有第一天货到保税仓,就把库存全部刷完的,这不是等着被查吗?是的,第二天各个部门都来提取我们的具体业务单据,保税仓的大股东也到了我们储存的仓库现场。
对的,这就是做了十几年保税仓的,第一次看到什么叫做“爆款”。 稍微复盘一下吧。是的,我预料到了这个产品销售不会差,但是也绝不敢预料1天就把全部货售罄。这个爆点是各个因素叠加的效果。 从大政策看,目前正是美国商品进入中国市场的好时机,至于逆向跨境创业,我在《随口说美国》节目中已经通过《我看到的中美跨境商业,还是机会多多》、《聊聊我喜欢做的商业模式》、《做一只跨境的“两栖动物”,寻找一次“错位”的竞争优势》这连续三期的节目其实都讲得很清楚了。 所以大方向上,我的商业模式符合了:中美缩小逆差的趋势、中国中产阶级食品消费升级、跨境电商进口商品直通中国餐桌等等,但是很多讲商业模式的,都是事后总结,而我是先把模式说出来,然后自己真人秀的方式做一遍。
近期网络上关于进口商品的一些分析:(以下图片摘选自网络)
从具体产品方面,首先这个礼盒中我先在美国市场打造了一个明星产品,就是这个“Yuna&Lynn”加州初榨牛油果油。牛油果油本身就是2018年底才出现在美国市场的,而因为初榨的成本高,所以美国市场目前也只有在Wholefoods看到250ml的产品,而我选择了500ml包装,一下子变成美国食用油市场的最顶级产品。于是开售8天就卖到了全美30多个城市。 美国市场的热销是中国市场爆款的前奏,而中国市场爆款断货后,大家又返回美国市场购买,这又构成了效果的双重叠加。
(大数据显示的美国市场销售到的城市)
其次,整个礼盒讲了一个关于“加州阳光”和“家的味道”的故事,我用了我们社群最熟悉的我的两个女儿的名字创建了这个品牌,再通过社群投票产生“Yuna&Lynn”商标方式,从一开始就与大家建立了一种联系,而礼盒中的温馨设计,诸如Yuna和Lynn给大家写的一封英文信等,把“加州健康成长”“父母给孩子的爱”等品牌要营造的氛围完整传递给了听友们。 第三就是这个时间点的把握,我们用2019年最流行的珊瑚红配湖水绿色系,打造了一个完美的“加州空运”的春节礼盒。时间的投放恰好在离春节前三周的时候,这时候刚刚好大家在伤脑筋春节送礼送什么?而我们来自美国加州的纯天然牛油果油、开心果、蜂蜜,298元的价格,无悬念地击中了大家馈赠亲朋好友的心。平心而论,如果这个时候有人让我看到这样的礼盒,我也会动心购买。事实上我自己预留了100份,准备春节直接寄到朋友家的,但是最后因为系统超卖,我全部让出来给了大家。
这个事情我是想的很清楚才开始做的,大方向扣小环节,一环扣一环,虽然一路上也是不停地出各种问题,但我很坚持最初的那个设想。 首先我坚持要有自己的跨境电商平台。 这个事情无数的专家劝过我,为什么要这么费事自建平台?大贸回国挂一个淘宝京东平台,或者就在美国挂天猫国际不就好了?抱歉,除了自己的跨境平台结算快(爆款次日全部销售款已经变成美元进入我美国BetterLife公司账户了)之外,我受不了大平台店小二的嘴脸,本来来美国就是过过不看人脸色的生活,自建小平台,小也小的开心啊。 但是自建平台当然是麻烦啦,爆款当天我始终做好了平台瘫痪、各种出错的准备,因为就在当天还无数次临时调整后台,这里的确要感谢我们国内的后台团队,我们的数据是和保税仓、跨境支付系统、中国海关总署同步对接的,5016单中因为微信支付名字与购买人身份证名字不符而退单的就有 300多单,5016大部分其实是集中在5个小时内爆发的,所以最后还是造成了135单的时间差超卖,这些都是自建小平台的代价。不过最后我们顺利地全部数据核对无误了。 我们自建的BetterLife跨境电商平台,在顶住这轮爆款巅峰流量之后,算是一夜成长起来了。自建平台的好处,除了刚才提到的资金实时到账(跨境到美国公司)、没有大平台费用之外,最重要的就是一切都是掌控在我们自己手中,数据、流量、打折、上架、结构调整、支付接入……一切一切都由我们灵活掌控。这些吃过大平台苦的电商厂家们,应该都看得清这里面的“得失”。
(自建的BetterLife跨境电商平台) 其次,我坚持要上礼盒。 单品牛油果油在美国热卖时,我们恰好遇到了礼盒制造超期的问题,问题在我,我之前就没有估计过独立设计的礼盒需要这么长的制造期。所以在那段时间,我们都犹豫过是不是赶着牛油果油在美国的热销,索性在中国也上单品裸瓶(目前国内的其他牛油果油全部都是裸瓶包装)就算了。 最后我们坚持了礼盒包装,不仅为大家完整展现了“加州阳光的味道”,多了加州顶级开心果和加州天然纯蜂蜜,也很幸运的是,我们最后赶上了春节这个时间点,礼盒与裸瓶,这里差了2-3倍的销售速度。当然这个是要“赌”的,如果来不及赶上时间,春节礼盒就尴尬了。 第三,我坚持一切合规合法,哪怕可能赶不上春节的时间 为了这个产品,我美国公司和中国公司都办了大量许可。美国方面:公司申请了食品销售许可,产品申请了“非转基因”“加州农产品”认证(美国原装认证是自带的),牛油果油请了美国的第三方食品商检出具中国海关需要的报告;中国方面:公司申请了进出口贸易许可,食品销售许可(为了今后大贸做准备),牛油果油同步请国内的第三方食品商检出具检测报告(担心美国的报告中国海关不认),礼盒4种商品(蜂蜜算2种)全部提前在海关完成备案。兵马未动,证书一堆了。
(中国第三方商检报告,中国海关认可的检测单位)
(美国第三方商检报告)
这些“坚持”有时看来是舍近求远,自找麻烦。但是做事有两种,一种是走得快,还有一种是走的远,很明显我的性格是后者。 爆款当天,因为我的手机连着跨境支付的银行账户,每震动一下就进来一笔钱,从洛杉矶时间的下午一直到晚上,我的手机一刻不停地在震动(这种感受18年前也有过,在此对当年创业的小伙伴们说一句“我想你们了”),朋友开玩笑说,让我把手机借他拿一拿,感受一下美元一直流进来的畅快。 事实上,我的心情是既欣喜又各种担心,其实从爆款当天我们就一直在解决各种问题:发现宣传折页漏了没寄到,发现保税仓的外包装不够,发现300多份因为支付人与身份证号不符而退单,发现135份超卖(以上问题已经全部解决了)。一直到今天,我都还一直催促保税仓发货,还要交代保证货物包装厚实不破损。 此时,全国非常多的城市已经收到礼盒了,远的如成都、北京,而江浙福建一带是最快的,所以大家多些耐心,1月14日之前会全部发货完毕的。有些查到订单号,而还没有查询到物流信息的,别担心,那是还没发货,保税仓已经是日夜加班连周末都加班了,只要没有被退款的购买,都不用瞎担心,安心等待礼盒吧。
(收到礼盒的小伙伴们,已经迫不及待地开始各种使用,冷拌热炒,与精制的牛油果油的各种对比)
而大家希望我尽快补货的要求,我只能这样回答:2020纪念礼盒不会再有了,但是我们已经开始生产和制作牛油果油单品的2020春季礼盒了,预计时间在2月15日发售,这次没赶上的朋友们,要盯紧2月15日这个时间点了。
耐心些,周二1月14日保税仓就会发完最后一批货礼盒马上就到礼盒马上就到礼盒马上就到……
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